Тест по детскому саду форекс

Многие убеждены, человек — рациональное существо, которое действует так, как ему выгодно. Долгое время это было незыблемым постулатом экономической теории, пока его не проверили на практике. И как показали многочисленные эксперименты, люди вовсе не рациональны. Но самое удивительное даже не это, а то, что, как доказывает в своем бестселлере Дэн Ариели, наше иррациональное поведение предсказуемо. Константин Смыгин, основатель сервиса ключевых идей из бизнес-литературы MakeRight.ru, поделился с читателями Insider.pro ключевыми идеями из книги Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность».

О чем эта книга

Наша психология таит в себе множество загадок. Удивительно, насколько иррационально порой мы себя ведем. Что еще более удивительно — наша иррациональность предсказуема и работает по собственным законам.

В своем бестселлере «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели рассказывает о системных ошибках поведения людей и о том, как понимание иррациональности человеческого поведения перевернуло некогда незыблемые постулаты экономической теории, которая рассматривала людей как рациональных индивидов. Дэн Ариели исследует феномены, связанные с относительно новым направлением — поведенческой экономикой.

В классической экономике предполагается, что все люди являются рациональными субъектами и действуют соответствующим образом. То есть они сравнивают между собой все возможные варианты и выбирают из них наилучший. Если индивид допускает ошибку, то рыночная сила это быстро исправляет.

eToro - Popular Investor

Эти допущения о рациональном поведении позволили экономистам делать далеко идущие выводы относительно налогообложения, государственного регулирования, здравоохранения и ценообразования. Но последние исследования человеческого поведения кардинально опровергают такой подход.

Рассмотрим основные идеи из книги Дэна Ариели, подтверждающие нашу иррациональность и ее предсказуемость.

Идея № 1. Мы все познаем в сравнении

Автор приводит интересный пример, с которым он сам столкнулся, — рекламу подписки журнала The Economist. В этой рекламе предлагалось оформить один из трех вариантов подписки:

подписку на онлайновую версию за $59,
подписку на печатную версию за $125
подписку на печатную и онлайновую версию за $125

Два последних варианта стоят одинаково, но тот, в котором предлагают обе версии подписки, кажется более выгодным предложением. Это вовсе не ошибка — это пример намеренного манипулирования с целью заставить потенциального подписчика пропустить первый вариант и обратить внимание на более дорогостоящий.

В чем суть этого приема? Он основан на психологических особенностях человека — мы можем оценить преимущество какого-либо варианта, только сравнивая его с другими. Мы не можем оценить абсолютную ценность той или иной вещи, а только относительную.

Таков принцип действия нашего мышления — мы всегда смотрим на вещи и воспринимаем их с учетом контекста и связей с другими вещами.

Идея № 2. Что не учитывает закон спроса и предложения?

Всемирно известный натуралист Конрад Лоренц продемонстрировал, что новорожденные гусята привязываются к первому же движущемуся объекту, который увидят, будь то человек, собака или механическая игрушка. Этот эффект был назван импринтингом — «запечатлением». Мы тоже склонны бессознательно цепляться за уже знакомые нам значения — иными словами, «ставить якоря». Эта особенность, которая называется «эффектом привязки», проявляется в том числе и в отношении цен.

Дэн Ариели рассказывает историю бизнесмена Ассаэля, который в середине ХХ века начал выводить на рынок черный жемчуг. Поначалу его предложение никого не заинтересовало. Но через год Ассаэль обратился к специалисту по драгоценностям, который выставил черный жемчуг в своей витрине, назначив за него огромную цену. В итоге черный жемчуг стали носить звезды кино и богатые дивы, и он стал синонимом роскоши. Стоимость черного жемчуга была «привязана» к ориентиру в виде самых роскошных драгоценных камней в мире, и он стал очень высоко цениться.

Автор делает оговорку: сами по себе ценники еще не становятся якорями. Эффект импринтинга возникает тогда, когда мы размышляем о покупке какого-либо товара. Диапазон цен может быть разным, но мы всегда сравниваем их с тем, что мы зафиксировали изначально.

Идея № 3. Как якоря становятся многолетней привычкой?

Не секрет, что людям свойственно стадное поведение. Но Дэн Ариели рассказывает о еще одном примечательном эффекте — «самопроизвольном стадном инстинкте». Суть его в том, что человек верит, что некий объект хорош или плох, исходя из того, как он воспринимал его на основе предыдущего опыта.

Например, вы привыкли каждое утро пить кофе в одном и том же кафе. Но однажды решили зайти в Starbucks, и были неприятно удивлены ценами. Все же вы решились попробовать местный эспрессо, хотя он и показался вам неоправданно дорогим. На следующий день вы снова заходите в Starbucks.

Таким образом, вы перепривязали свой якорь. Как это удалось? За счет эмоционального фактора — Starbucks вызывает у посетителей совсем другие ощущения, нежели обычные кафе, и этого достаточно, чтобы отказаться от старого «ценового» якоря.

Идея № 4. Ошибка экономистов

В основе подхода традиционной экономики лежит закон спроса и предложения, который говорит о том, что цены на рынке основаны на балансе между производством и предложением товара по определенной цене и желанием потребителей приобрести его по этой цене.

Как отмечает автор, эта модель кажется элегантной — однако проблема в том, что она не учитывает и другие силы, которые воздействуют на рыночную цену. Как показали эксперименты, потребители далеко не всегда могут контролировать собственное желание что-то купить, сами не определяют цену, которую готовы заплатить, и ими легко манипулировать. Спрос и предложение не являются независимыми силами, они связаны с якорями. В современном мире якоря — это цены, которые указывают производители в рекламных объявлениях и акциях.

Идея № 5. Бесплатный сыр в мышеловке

Почему люди так падки на бесплатное? Дэн Ариели предлагает задать себе вопрос — купили бы вы ненужный вам товар, если цена на него снизилась с 30 до 10 рублей? Возможно. А взяли бы вы его, если бы вам предложили его бесплатно? Наверняка.

Как понять иррациональное стремление к бесплатным товарам, на которые в противном случае мы бы не обратил внимание?

Автор объясняет: у любой сделки есть плюсы и минусы, и, принимая решение, мы взвешиваем их. Но когда речь идет о бесплатном, забываем о минусах.

Это происходит вследствие другой нашей психологической особенности — человек боится потерь. Когда мы платим за что-то, то всегда подспудно боимся принять неправильное решение, но когда мы получаем что-то бесплатно, боязнь неверного решения исчезает.

Множество успешных маркетинговых кампаний используют нашу тягу к бесплатному сыру. Так, нам могут предложить бесплатную доставку при покупке нескольких товаров вместо одного, и это хорошо действует, даже если вам нужен только один товар.

Идея № 6. Сколько стоит дружба?

Если после ужина у родственника вы предложите ему деньги за еду и обслуживание, то, скорее всего, он оскорбится. Почему? Существует мнение, что мы живем в двух мирах. В одном преобладают рыночные, а в другом социальные нормы. Важно разделять эти нормы, потому что если где-то они спутаются, то хорошие дружеские или семейные отношения будут испорчены.

Эксперименты показывают, что когда мы начинаем рассуждать в духе социальных норм, рыночные отступают на задний план.

Интересно, что подарки не подпадают под действие этого правила, — они позволяют оставаться в рамках социальных норм, не переходя на рыночные. Но оглашение стоимости подарка вернет вас в рамки рыночных норм.

Почему важно знать о существовании этих двух миров? Если за выполнение работы вы предлагаете кому-то деньги, то ваши отношения будут восприниматься как рыночные, и если вы предложите слишком маленькое вознаграждение, то не сможете замотивировать людей. С другой стороны, люди с большей охотой могут согласиться сделать эту работу для вас бесплатно или за подарок.

Для иллюстрации этого принципа автор рассказывает об известном случае. Один детский сад захотел решить проблему опозданий родителей за своими детьми с помощью введения системы денежных штрафов. Однако эта мера не только не возымела ожидаемого эффекта, но и оказала обратное воздействие. Дело в том, что родители стали воспринимать свои обязательства по отношению к детскому саду в рамках рыночных норм — уплата штрафов избавила их от чувства вины за опоздания.

Идея № 7. Мистер Хайд в каждом из нас

Многие считают, что полностью осознают себя и знают, на что способны и на что не способны. Но эксперименты доказывают — люди просто недооценивают свои реакции.

В спокойном и в возбужденном состоянии мы отвечаем на одни и те же вопросы совершенно по-разному.

Дэн Ариели проводит аналогию с доктором Джекилом и мистером Хайдом, которые живут в каждом человеке.

Мистер Хайд может полностью взять верх над нами, и в таких ситуациях нам нужно понимать, что мы пожалеем о действиях в этом состоянии.

Чтобы избегать подобных ситуаций, автор советует хорошо изучить эти две стороны своей личности, осознавать себя и понимать, что ведет к хорошим результатам, а что к плохим.

Идея № 8. Почему мы откладываем важное на потом?

Нас охватил бум потребления. Мы не можем отказать себе в покупке и часто живем в кредит. Не можем копить, поддаемся импульсам, идем на поводу у сиюминутных желаний и не можем достичь долгосрочных целей. Многим знакомо промедление в выполнении самых важных дел. Мы откладываем их до последнего, а потом укоряем себя, что поздно спохватились, обещая себе, что в следующий раз… Но в следующий раз происходит то же самое.

Как мы уже знаем, в нас живут две стороны: доктор Джекил — рассудочная — и мистер Хайд — импульсивная. Когда мы даем себе обещания и ставим цели, то делаем это в рассудочном состоянии. Но затем нас захватывают эмоции. Так мы решаем съесть еще один кусок торта, а на диету сесть завтра…

Как с этим бороться? Автор предлагает воспользоваться методом самостоятельного установления целей и сроков, который может быть и не такой эффективный как авторитарный, но и не диктаторский.

Также с учетом того, что мы понимаем несовершенство нашего самоконтроля, мы можем действовать исходя из этого понимания — заниматься в компании мотивированных друзей или попросить откладывать деньги на депозит своего работодателя.

Идея № 9. Эмоции и вещи

Благодаря исследованиям Даниела Канемана (лауреат Нобелевской премии по экономике) и других ученых, мы знаем, что человек, владеющий какой-то вещью оценивает ее гораздо дороже, чем другие люди.

Почему так происходит? Дэн Ариели выделяет три причины:

Мы влюбляемся в то, чем мы владеем. Мы «заряжаем» каждую свою вещь определенными эмоциями.
Мы фокусируемся на том, что потеряем, если откажемся от вещи, а не на том, что можем приобрести (например, деньги от продажи или свободное место, которое занимала старая мебель).
Мы считаем, что другие люди смотрят на сделку также, как и мы.

Кроме того, чувство собственности усиливается, когда вы «вкладываетесь» в какую-то вещь не только деньгами. Например, собираете своими руками — как мебель из IKEA.

Эффект владения может включиться и до того, как вы приобретете вещь, и это происходит на аукционах или когда вы примеряете одежду или тестируете автомобиль. Эффект «виртуальной собственности» с успехом используется в рекламной индустрии.

Идея № 10. Мы получаем то, что ожидаем

Возможно, вы не раз убеждались в том, что разные люди оценивают одно и то же событие по-разному. Почему возникает столько интерпретаций одних и тех же вопросов?

Дело в том, что мы предвзяты и необъективны, и на нас влияют наши ожидания. Известный факт — если вы говорите людям, что еда будет невкусной, они и будут воспринимать ее таковой. А красивое оформление кафе, эффектная выкладка блюд или их красочное описание в меню могут положительно повлиять на восприятие вкусовых качеств пищи.

С другой стороны, мы нуждаемся в стереотипах просто потому, что нам без них было бы крайне сложно разбираться в огромном потоке информации мира. Однако стереотипы оказывают очень сильное влияние на нас. Так, например, если перед математическим тестом женщин просят указать пол, они справляются с тестом заметно хуже. Получается, что этот вопрос оживляет в их уме стереотип, который заставляет показывать худшие результаты в реальности.

Идея № 11. Честность как иллюзия

Статистика гласит: неправомерные действия сотрудников компаний США ежегодно наносят их работодателям ущерб в размере 600 млрд долларов.

Вспоминая печально известную компанию Enron, автор задается вопросом, почему в обществе гораздо меньше осуждаются преступления, которые совершают белые воротнички, хотя они за один день могут нанести гораздо больший ущерб, чем отъявленный жулик за всю жизнь? Дэн Ариели объясняет это тем, что существует два типа нечестности. Первый вариант — обычное жульничество или воровство — из кассы, из карманов, из квартир. Второй вариант — то, что делают люди, которые не считают себя ворами, — например, они могут забрать себе халаты или полотенца из отеля или ручку из банка.

Автор провел эксперимент со студентами гарвардской школы MBA, выпускники которой занимают самые высокие должности, на выявления подобной нечестности при подтасовке ответов на ряд вопросов. Эксперимент выявил нечестность многих студентов, однако, интересно, что при модификации эксперимента, оказалось, что студенты не становились более нечестными, даже если у них была возможность полностью уничтожить все улики. Даже если нет шанса, что нас поймают, мы все равно не абсолютно бесчестны.

Откуда у нас стремление к честности? Автор находит объяснение в теории Фрейда — совершая добрые дела, мы укрепляем свое супер-эго и стимулируем деятельность областей мозга, которые отвечают за вознаграждение. Однако обычно люди относятся так к «масштабным» поступкам — и в то же время без зазрения совести присваивают чужую ручку.

Как можно решить проблему нечестности? Студенты переставали подтасовывать свои ответы на тест, когда перед его началом их просили вспомнить 10 заповедей. Другие эксперименты также подтвердили, что напоминание о моральных принципах полностью отменяет обман.

Ключевые идеи книги

Последние исследования человеческого поведения кардинально опровергают предположения классической экономики о рациональности человека. Мы не рациональные индивиды. Мы иррациональны. И, кроме того, наше иррациональное поведение работает в соответствии с определенными механизмами и потому предсказуемо.
Спрос и предложение — не независимые силы, они связаны с нашими внутренними «якорями».
Мы продолжаем придерживаться определенных решений, которые посчитали наилучшими раньше, но которые могут не иметь смысла сейчас.
Вне зависимости от личных качеств человека, каждый недооценивает свое поведение в состоянии аффекта.
Мы не любим лишаться возможностей, даже если мы ими не пользуемся. Нам очень сложно отказываться от альтернатив, и это делает нас уязвимыми.
Мы живем в двух мирах — в мире социальных норм и в мире рыночных норм. И их смешение чревато проблемами.
Мы все падки на бесплатное. Это заставляет нас действовать вопреки своим истинным потребностям и желаниям.
Выход из ловушек нашего мышления заключается в понимании нашей иррациональности и в повышении осознанности.

Тест по детскому саду форекс – Видео